B2B, или бизнес для бизнеса, является жизненно важным методом продаж для многих предприятий. Это также растущий и прибыльный рынок.

Но у него есть свои уникальные требования и набор инструментов для продаж, маркетинга и выставления счетов клиентам.

Мы рассмотрим наиболее важные аспекты каждого из них и предоставим вам информацию, необходимую для роста вашего бизнеса B2B.

Что такое компания B2B?

Бизнес B2B – это компания, которая продает свои продукты или услуги другой компании. Это контрастирует с моделью B2C, где компания продает индивидуальным потребителям. Эти предприятия включают производителей продукции, оптовиков, дистрибьюторов, розничных торговцев и т. д.

Плюсы и минусы бизнес-модели B2B

Бизнес-модель B2B имеет как плюсы, так и минусы для владельца бизнеса и его команды.

Плюсы:

• Более крупные заказы. Продажи B2B высоки, заказы выполняются оптом. Это означает, что выручка может быть выше при меньшем количестве продаж, чем у B2C.
• Увеличенная конверсия. Компании конвертируют лучше, чем люди. Это делает маркетинговые усилия более успешными и требует меньших затрат на привлечение новых клиентов.
• Обтекаемая структура. Связь между предприятиями происходит регулярно, поэтому продавцы лучше осведомлены о потребностях своих клиентов.

Минусы:

• Длинный цикл покупки. Потребителям B2B требуется много времени, чтобы принять решение о покупке. Вовлечены многочисленные заинтересованные стороны, и для продолжения работы требуется ряд одобрений.
• Ограниченный рынок. У продавцов B2B меньше потенциальных клиентов, и те, которые у них есть, очень важны. Если хотя бы один покупатель недоволен, компания может потерять много денег.
• Сложности с прогнозированием. Как производители, так и торговые посредники могут столкнуться с проблемами при прогнозировании спроса, поскольку у B2B более короткий цикл инвентаризации. Это, в свою очередь, может привести к переоценке спроса и оставить все стороны с мертвым запасом.

Бизнес-модель B2B – это проверенная временем форма коммерции. Эти предприятия продолжают расти в геометрической прогрессии через Интернет, как и их коллеги из B2C.

B2B и B2C – чем они отличаются?

В то время как компании B2B предоставляют услуги или продукты другим предприятиям, компании B2C или «бизнес для потребителя» продают товары напрямую потребителю. Это две разные бизнес-модели, которые обслуживают разные типы клиентов.

B2B и B2C: что лучше?

Ни бизнес-модель B2B, ни B2C по своей сути не лучше друг друга, у них есть свои плюсы и минусы. Модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, определяется вашими целями, инфраструктурой и отраслью.

Вот четыре самых больших отличия:

• Ценообразование. Компании B2C предлагают единый уровень ценообразования для всех клиентов, на которых влияют только распродажи или скидки. Бизнесы B2B обычно предлагают несколько уровней скидок в зависимости от количества и частоты заказов.
• Обслуживание клиентов. Компании B2C используют представителей службы поддержки, чтобы ответить на общие вопросы и помочь с проблемами. Бизнесы B2B используют менеджеров по работе с клиентами, которые привлекают новых оптовых клиентов, регулярно продвигают продажи и помогают с учетными записями и заказами.

B2B и B2C покупка

Потребители B2B и B2C ведут себя по-разному, и их процессы покупки отражают это.

Вот несколько отличий между ними:

• Время цикла покупки. Потребители B2B действуют медленнее и лучше осведомлены о своих покупках. Это связано с тем, что их покупок намного больше, и их покупки сильно влияют на их собственный бизнес. Потребители B2C конвертируют быстрее и часто меньше осведомлены о различиях в продуктах.
• Эмоциональное вложение. Потребители B2C часто принимают решения о покупке, основанные на эмоциях. Их может побудить реклама, чтобы ассоциировать ваш продукт со счастьем, или они могут попытаться облегчить разочарование. Потребители B2B гораздо более расчетливы и движимы цифрами.
• Вовлеченные стороны. Потребители B2C – это отдельные лица или небольшая группа. Они могут легко сообщать о своих желаниях и потребностях, и с ними гораздо легче строить отношения. Потребители B2B часто вовлекают множество людей и команд в свои решения о покупке. Раппорт все еще можно построить, но это займет больше времени и требует больших вложений.

Обе модели способны обеспечить бизнесу большой объем продаж и продвинуть продукт. После того, как вы определите, что модель B2B лучше всего подходит для вашего бизнеса, вам нужно научиться делать продажи B2B.

Что представляют собой продажи B2B?

Продажи B2B – это модель продаж, при которой продукты или услуги продаются от одного бизнеса другому. Это контрастирует с продажами B2C, когда бизнес продает индивидуальным клиентам.

Зачем использовать продажи B2B?

Продажи B2B представляют собой бизнес-модель, которая может приносить огромные дивиденды. Хотя сделать это труднее, чем продажи B2C, возврат выше и приводит к установлению отношений с гораздо более высокой пожизненной ценностью.

Привлечение потенциальных клиентов к продажам B2B

Привлечение квалифицированных потенциальных клиентов для продаж B2B жизненно важно для развития вашего бизнеса и предотвращения конкуренции. Этих потенциальных клиентов можно получить разными способами, от электронного маркетинга до холодных звонков. Выберите стратегию, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса и вашей прибыли.

Процесс продаж B2B

Процесс продаж B2B – это набор шагов, которым следует команда продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов. Это то, как ваша компания продвигает потенциальных клиентов по воронке продаж. Этот процесс отличается для каждой компании, но он должен иметь жесткие рамки, в которых должны работать все продавцы.

Структурированный подход минимизирует количество ошибок и гарантирует, что продавцы продают ваши товары или услуги одинаково.

Методология продаж B2B

Методология продаж – это набор правил, которые определяют, как компания продает товары или услуги своим клиентам. Это не то же самое, что процесс продажи, который сосредоточен на этапах процесса продажи. Методологии продаж построены на выявлении потребностей клиентов, установлении ценности, которую приносит ваш бизнес, а затем на общении с вашими целевыми клиентами.

Ведение продаж B2B требует упорного труда и самоотверженности, но может привести бизнес к установлению прочных отношений и обеспечению устойчивого роста. Лучший способ привлечь потенциальных клиентов – использовать надежную стратегию цифрового маркетинга.

Что такое B2B-маркетинг?

Раньше B2B-маркетинг осуществлялся исключительно за счет холодных звонков и закупок потенциальных клиентов, но в эпоху высоких технологий он изменился. Цифровой маркетинг в настоящее время является наиболее распространенной формой рекламы и мощным инструментом продаж.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг B2B использует контент для привлечения аудитории, повышения узнаваемости бренда, сбора потенциальных клиентов и увеличения продаж. Успешный контент B2B должен быть полезным, информативным и профессиональным. Это могут быть сообщения в блогах, официальные документы, веб-семинары и т. д.

Рекламная рассылка

Рекламная рассылка B2B относится к продвижению маркетинговых кампаний среди существующих или потенциальных клиентов с помощью электронной почты. Электронная рассылка имеет самый высокий показатель CTR и коэффициент конверсии среди всех каналов и позволяет много персонализировать. У нее также низкие затраты на запуск, и на рынке есть много услуг, которые позволяют людям с небольшим опытом запускать кампании.

Социальные сети

Социальные сети часто являются одним из самых сложных маркетинговых инструментов для компаний B2B. Продвигая свой продукт или услугу, бывает сложно не быть скучным. Главное – сосредоточиться на потребностях и желаниях вашей аудитории. Затем адаптируйте свой маркетинг в социальных сетях к нему, не теряя при этом ценности, которую вы приносите. Маркетинг в социальных сетях – важный игрок в мире маркетинга DTC.

Маркетинговые стратегии

Маркетинговая стратегия B2B – это общий план, который использует бизнес для привлечения клиентов. Маркетинг B2B может приносить большой эффект разными способами, но есть несколько стратегий, которые следует принять большинству предприятий B2B. Им необходимо провести тщательное исследование, иметь удобный веб-сайт и использовать платную и обычную поисковую оптимизацию. Эти усилия принесут дивиденды и максимально используют их маркетинговый бюджет.

Бизнесы B2B являются важной частью мировой экономики и ежегодно приносят миллиарды долларов продаж. Успешный бизнес требует понимания воронок продаж и маркетинга B2B, платформ электронной коммерции и платежных систем. Используя информацию, которой мы поделились выше, у вас должны быть инструменты, необходимые для развития вашего бизнеса.