Успех бизнеса зависит от сильной команды «продажников», как мы привыкли их называть.

Как правило, высокопроизводительные продавцы – сильные, уверенные в себе и общительные личности. У них хорошо развиты вербальные навыки, «подвешен язык», они умеют уговаривать. Но черты характера, которые позволяют им успешно продавать, также могут вызывать трудности в общении с менеджерами: они могут быть импульсивны, дезорганизованы и требовательны в своих ожиданиях. Даем подсказки, как правильно осуществлять развитие отдела продаж с учетом этих моментов.

Нанимайте «правильных» людей. Для этого давайте четкое описание вакансии, чтобы они понимали специфику работы: должен ли он начать продавать немедленно или, возможно, развивать контакты для цикла продаж, который может растянуться на какое-то время.

Нанимая людей, которые ранее не занимались продажами, дайте им понять, что не может быть по-настоящему плохих продавцов, могут быть продавцы, которые заняли не правильную позицию.

Пусть они делают то, что делают лучше всего. Умение эффективно продавать – это талант. Если человек умеет продавать через интернет, пусть продает через интернет, если у него лучше получается заключать договоры при личной встрече, позвольте ему это. Ведь вам важнее результат.

Избегайте нормотворчества. Хорошие продавцы хорошо продают в условиях свободы. Они хотят автономии в способах и методах своей работы, общие рамки им не подходят. Чем успешнее вы устраняете для них эти препятствия и настраиваете на получение тех или иных результатов, тем успешнее они будут – и вы вместе с ними. Старайтесь не говорить им, что они могут/ не могут делать, позвольте им сосредоточиться на своем творчестве.

Станьте тренером. Время от времени проводите тренинги по повышению продаж – обучение никогда не бывает лишним.

Вовлекайте команду в процесс управления. Не учите, а спрашивайте. Просите «продажников» решать проблемы вместе с вами, вставать на ваше место, чтобы найти ответы на возникающие вопросы. Пусть они будут причастны к процессу управления, владеют информацией и понимают, почему условия их работы и планы по продажам именно такие, какие есть.

Общайтесь. Спрашивайте, есть ли препятствия в их работе, с какими трудностями им приходится сталкиваться: некачественная связь, нехватка материалов и т.д. Возможно, вы сможете устранить эти преграды к повышению объема продаж.

Одобряйте их результаты. Вы должны признать их как успешных продавцов, особенно самых эффективных их вашей команды. Деньги не всегда являются основной движущей силой, некоторые ищут кроме прочего признания своих достоинств.

Расставайтесь со слабейшими. Следите за результатами вашей команды, производительностью, объемом и ростом продаж. Не жалейте расстаться со слабым звеном. Если человек не справляется со своими задачами, он тормозит всю команду, а значит и ваш бизнес.

Поощряйте финансово. Деньги хоть и не всегда являются движущей силой, но они все же стоят на первом месте на мотивационных ступенях. Назначьте своим продавцам премию, за что и как часто – решать вам.