Холодные продажи в сфере В2В за прошедшее 10-летие хоть и подверглись изменениям, но не потерпели абсолютное фиаско. Разумеется, в деле участвуют данные CDP-сервисы, омниканальные программные инструменты, ИИ, поставив на второй план специалиста по продажам, который осуществлял обзвон. Рассмотрим, от каких профессиональных нюансов зависит эффективность контакта с «холодной» аудиторией.

Базы данных

Главный момент, на который следует смотреть в случае организации процесса – информационный источник. Большое количество «серых» справочников и неправильно собранных из доступных ресурсов контактов приводит к отсутствию желания рассматривать деловое предложение. Важно, чтобы звонки и рассылки предназначались заинтересованному лицу. Это позволит правильно вести бизнес, заметно увеличивая продажи. Действующая база организаций, которая может пригодиться в работе, находится тут.

Иерархия

Выдумка относительно открытости руководства бизнеса (в том числе среднего сегмента) в реальности так и остается мифом. Специалист уровня ЛПР (лицо, которое принимает решение), не отвечает на холодные звонки, которые поступают на свой телефон, или SMS, направленные на некорпоративный e-mail. Менеджерам по продажам не нравится общаться с секретарями, но после прохождения данной преграды у них появляется возможность взаимодействовать с должностными лицами высшего ранга. А это шанс добиться огромных успехов.

Определение заинтересованности, а не прямая продажа

Необходимо учитывать, что прогнозируемая сделка бывает неактуальной для контрагента. Так что сначала следует уточнить, релевантно ли обращение, а не сразу пытаться идти к своей цели. В представленном случае специалист является в первую очередь консультантом и экспертом. Так что требуется уровень его компетенции в указанном вопросе. Представленный подход – гарантия успеха в бизнесе.

Несовершенная продажа – это не проигрыш

Отказ от предложения может следовать по причине небольших материальных возможностей. Этот клиент в будущем может возобновить разговор, если он получит профессиональные рекомендации, а также советы эксперта. Развивающийся бизнес нужно при В2В-продажах обязательно должен смотреть в будущее, ведь только тогда его ждет успех.

Холодные продажи с иной точки зрения

Обычно факты о несостоятельности звонков, рассылок предоставляют сами эксперты по продажам. Но исследования руководства свидетельствуют о другом. Свыше 70% из них могут получать новые сведения на этапе, когда еще нет мнения относительно целесообразности применения представленного продукта. Примерно 60% знакомятся с вопросом во время, когда потребность осознанна. Электронные рассылки и звонки находятся на первых двух строках в коммуникационной таблице. При этом мессенджеры и социальные сети занимают последние места. Это обязательно следует учитывать при развитии бизнеса.