На B2B-маркетплейсах не работают стратегии продвижения товаров, использующиеся на B2C-площадках. Потому что на маркетплейсах для бизнеса отличается не только специфика продукции, объем покупок и цена контракта, но и механизмы принятия решения у покупателей. Поэтому сегодня поговорим о продвижении вашей компании на маркетплейсе независимо от того, какие товары для бизнеса вы предлагаете – от кокосового молока до березовых карандашей – чтобы выстроить долгосрочные отношения с покупателями, а не один раз продать партию.

Контент

На обычных маркетплейсах, чтобы пользователи совершили покупку прямо здесь и сейчас, продавцу нужно вызвать у них эмоциональный отклик. Отсюда слоганы из разряда «Вы этого достойны!», акции «3 по цене 2», провокационные фотографии товара. B2B-клиенты же решения принимают взвешено и, как правило, долго. Для них, в первую очередь, важно качество товара и надежность продавца. Также играет роль скорость доставки. Потому что время, как известно – деньги.

Поэтому в карточке товара должна быть подробная информация о нем: технические характеристики, декларации соответствия, выданные таможенными союзами. Иначе покупатель выберет похожие товары у другого продавца, который предоставил более исчерпывающую информацию о них. Ведь B2B-маркетплейсы – это не то место, где ищут кота в мешке. Поэтому, если вы, к примеру, продаете трубы наружной канализации, стоит указать, не только их диаметр и материал, из которого изготовлены, но и удельную теплоемкость, теплопроводность, плотность и срок службы. А при продаже на маркетплейсе бруса нужно прописать, проводилась ли камерная сушка, так как влажность материала играет решающую роль при усадке строений.

Также стоит оптимизировать текстовый контент под запросы пользователей. То есть добавить в описание товаров фразы, которые с высокой долей вероятности будут вводить потенциальные покупатели при поиске. К примеру, продавая средство для защиты лап питомцев от реагентов и снега, в описание стоит включить такие обороты, как «воск для собак», «вазелин для лап».

А вот количество и формат фото товаров на B2B-маркетплейсах не так важны, как на B2С-площадках. Как правило, они выполняют лишь иллюстративную функцию и не влияют на принятие решения пользователя о покупке.

Персонификация (АБ-маркетинг)

Универсальные предложения в B2B-сфере работают плохо. На маркетплейсах для бизнеса рекламные баннеры «РАСПРОДАЖА!» не принесут желаемого потока заказов. Так как потенциальный покупатель ожидает, что будут говорить конкретно с ним, на его языке и о его выгоде.

К бизнес-клиентам нужен индивидуальный подход или, как его называют маркетологи, account-based marketing. То есть вместо проведения массовых рекламных кампаний, стоит создать персонализированное предложение для конкретных целевых пользователей.

Для этого нужно:

• Сделать детальный анализ рынка и сегментацию целевой аудитории, изучив профили компаний, выявив их потребности и приоритеты.
• Разработать персонализированные предложения с учетом характеристик аккаунтов. В условия сотрудничества можно включить скидки, зависящие от объемов заказанных товаров, гибкие условия доставки, бесплатные сопутствующие товары.
• Проанализировать результаты проведенных кампаний и оценить их эффективность.

Омниканальность

Этот сложный, на первый взгляд, термин означает подход к общению с потенциальными клиентами, который подразумевает возможность связаться с вами и задать любые интересующие вопросы и на маркетплейсе, и в социальных сетях, и на официальном сайте. Для этого организуйте работу технической поддержки так, чтобы клиент получал быстрые и исчерпывающие ответы через все каналы связи. Также клиент должен иметь возможность использовать сначала один канал связи, а потом другой, более удобный ему. Но при этом вся история его общения с вами должна быть доступна оператору. А для этого придется внедрить CRM-систему. Именно так работает B2B маркетплейс «Первая миля».

Что еще стоит учесть при продвижении товаров на B2B-маркетплейсах

1. Согласно исследованию ведущей компании в сфере маркетинговых данных и аналитики Kantar, 43% потребителей не доверяет рекламе, созданной с помощью ИИ. Поэтому при создании карточки товаров на маркетплейсе не используйте фото и видео, сгенерированные нейросетью.
2. Даже у самых добросовестных продавцов могут быть отрицательные отзывы от клиентов. Реагировать на них нужно моментально. Так вы не только быстрее решите конфликт, но и покажете клиенту, что оперативно исправляете ошибки. А, по мнению экспертов Harvard Business Review, это повышает доверие покупателей на 63%.
3. На B2B-маркетплейсах число активных клиентов, и как следствие, потенциальных покупателей ваших товаров стабильно растет. Однако их количество все же не бесконечно. Поэтому внимательно отнеситесь к обращению пользователей. Отвечайте на все их вопросы.